Dalle piccole fiere organizzate da enti locali, ai grandi appuntamenti internazionali quali Vinitaly o ProWein, ormai le occasioni per presentare i propri vini sono diventate un aspetto imprescindibile del marketing del vino per ogni cantina vinicola, piccola o grande che sia.
La partecipazione ad una fiera del vino è un investimento di tempo e di risorse economiche, fisiche, mentali. In quanto tale, va preparato e condotto in modo che produca benefici concreti. Il primo paso è scegliere la fiera più adatta alle proprie caratteristiche ed ai propri obbiettivi, e dato che le fiere sono sempre più numerose, è bene prendere visione di un calendario delle fiere in Italia e informarsi bene preventivamente.
Una volta scelta la fiera, vediamo alcuni elementi da considerare.
Prima della fiera
- Stabilire gli obiettivi: perché vado in fiera? Per incontrare clienti esistenti o nuovi? Per presentare un nuovo vino? Per rafforzare la conoscenza del mio marchio (branding)? Per cercare di entrare in nuovi mercati?
- Avere chiaro il target a cui mi rivolgo: solo canale HO.RE.CA. O anche privati? Cerco nuovi distributori?
- Preparare l’allestimento dello stand, la logistica ed i materiali comunicativi (cartacei e/o digitali) in modo efficiente ed efficace.
- Formare il personale (e/o se stessi) sia dal punto di vista tecnico (conoscenza del prodotto vino) che dal lato comunicativo (accoglienza, dialogo, ascolto): il fattore umano è determinante per una buona riuscita.
- Utilizzare al meglio gli strumenti digitali per comunicare con dovuto anticipo la propria presenza in fiera: sito web/blog aggiornato, newsletter, email, social network, eventuale web advertising.
Durante la fiera
- Curare la relazione e l’interazione con il pubblico: non limitarsi a ripetere in automatico qualche frase per descrivere i vini, ma cercare un dialogo sincero ed aperto, fare domande, cercare di comprendere chi si ha di fronte per dare risposte adeguate.
- Raccogliere puntualmente le informazioni di contatto di chi è interessato: nel caso di contatto B2B, conservare quanto meno i biglietti da visita per poi inserire i dati in un supporto digitale magari successivamente; nel caso di privati, semplici appassionati, chiedere l’autorizzazione all’inserimento nella propria mailing list.
Dopo la fiera
- Gestire in modo efficace e approfondito i contatti: inserire i dati e analizzarli in un proprio database (o in un CRM – Customer Relationship Management – se lo si possiede).
- Curare il cosiddetto follow-up con i potenziali clienti o partner, contattandoli tempestivamente e cercando di portare il loro interesse ad un gradino successivo.
- Raccontare la propria esperienza in fiera sui propri canali (blog, social, …).
- Fare una sintesi dell’esperienza in fiera, con gli aspetti positivi e quelli critici, da condividere con il personale coinvolto.
Tenendo questi aspetti di base, da adeguare di volta in volta alla propria situazione specifica, la presenza ad una fiera del vino darà senz’altro i suoi frutti, soprattutto in un’ottica di medio-lungo termine.
